近日，董明珠在格力电器干部会议会上称，2018年，（格力）销售管理要彻底变革。

谈及具体会在哪些方面进行改变，格力内部人士并未过多透露。不过其表示，渠道变革也将是销售管理变革的一部分。

早在几年前，单一的渠道和单一的产业布局，让格力快速发展，也成为格力的核心竞争力，仅专卖店体系在格力总销售收入的占比就达到了90%，而空调也占据格力总收入的八成。格力对专卖店的管理也高度集中。

然而，随着电商的兴起和零售业态的改变，单一的产品和渠道在一定程度上限制了格力的规模扩张。显然，董明珠很早就意识到了这一问题，格力也一直在多元化上不断尝试。

对此，董明珠说：“人的失败在于看不清自己，企业也一样。多元化、专业化不能决定企业成败。只有专注，才能决定成败。”在她看来，此次变革无疑是充满困难和挑战的。

家电业营销专家洪仕斌认为，“格力原有的战略合作式渠道，可以支撑其从0到100，当到从100无限放大时就涉及利益切割。在对销售管理改革和创新时，如何平衡好新渠道和原有代理商价值回报的关系，这对董明珠提出了挑战。”

家电业观察家刘步尘认为：“过去几年里，电商大规模兴起，如果家电厂商过度依赖专卖店，除自建渠道之外的渠道将无法真正发挥作用。不过一旦格力大力发展大连锁和电商，将触及原有经销商利益。过去这几年格力电商一直难以大规模发展，主要是受经销商制衡。”

如今电商已快走过红利时代、新零售大规模兴起，这些因素都促使格力不得不加快自己的渠道变革。

正是如此，近年来格力与其他渠道的关系也在缓和。格力先是与国美时隔十年摒弃前嫌再度牵手，格力空调、晶弘冰箱、大松小家电全线进驻国美线上线下门店，后又与两大电商渠道阿里、京东达成合作关系，并于与十多年未曾合作的苏宁结盟。

产业经济学家梁振鹏表示：“格力在渠道上主要依赖经销商。在渠道普遍扁平化的大环境中，经销商自建渠道会增加多项采购的环节，让产品价格缺乏竞争力，产品需要实现较高的毛利率来保证销售体系，这在今天的电商、渠道商结盟的新零售时代并不适用。董明珠对格力销售管理进行的变革，需先打破原有的经销商销售体系。”