在每年全球上市的新产品中，有90%惨遭失败。在其中隐藏着两个问题：1)目标客户究竟是谁？2)客户的真正需求是什么？

    1)西奥多.莱维特说：“人们并不想买1/4英寸的钻头，他们只是要买一个1/4英寸的洞而已！”这句话的意思非常简单，就是要我们关注消费者的真正需求，而非产品本身。因为消费者不会是为了买产品而买产品，而一定是想用产品帮他做某一件事情，那件事情就是我们要找的需求。

    就如我们安防监控来说，客户要的是防范效果，而不是一味追求的所谓高清晰度、高技术。昨天有个朋友在群里聊天，说起来硬盘存储的问题。如何通过设置帧率来延长存储时间。他说了一句话我比较认可：

    “我认为，顾客找你装监控，你的卖点就是服务和效果，顾客最核心的目的就是出了问题翻录像，你降低祯率，降低码率，是可以降低了对硬盘的要求，但一旦能看清的车牌没看清，能看清的人脸模糊不清，对顾客来说，找你装监控的意义就没有了。”

    这种方法我是坚决不做的，也省不了多少空间。有那个时间，还真不如测试一下摄像机的实际效果，不同厂家的产品在同一场景下，效果与存储时间真的是千差万别的！

    2)麦当劳的炸薯条，从小孩子到老人家都喜欢吃，那么正确描述的消费者是“需要方便食物的人”，而不是“16~24岁，学生为主，家庭收入在5000元以上……”。后一种描述，有可能完全低估了这个产品的潜在市场。站在咱们安防智能家居市场，怎么能正确描述呢？什么人才是自己的潜在客户呢？

    记着早了十几年前海尔就提出了智能家居这个概念，但直到现在，那种梦想中的智能家居还是离自己实际生活相去甚远。伪智能、伪需求此起彼伏，总认为站在风口梦想创造市场。其实市场本身就在那边，只不过没有发现或挖掘而已，或者叫还没有描述好而已！

    智能家居期待领跑者！与此同时，安防群里的小伙伴提出来了，通过智能单品，来影响人的消费。而整个智能家居市场，在近几年内是不会进入普通老百姓家庭中，但是智能单品这个却依旧开始深入人心：比如从去年年底爆发的指纹锁市场。这让我想起了，小米的手机。小米就是靠这么一个手机单品，打造了全球最好的体验，成就了现在小米之家的全生态链。

    3)索尼磁带随身听(SonyWalkman)成功的找到了消费者的真正需求，“随时随地听音乐”这件事。过后一段时间，索尼没有注意到人们找到了更好的解决方案MP3，执着的想保护CD随身听，因此索尼在这个领域被淘汰了。

    索尼的故事听起来很简单，但索尼公司所那些精明的高管都没有注意到，所以这其实不简单。

    站在厂商的角度，就是要找到一份“工作”(消费者需求)，并且根据消费者的需求，而不是和既有的竞品比较，来设计产品和划分市场。必须要说明的是，这样的策略在一定时期内可能会非常有帮助，很多亿万身家的大公司也的确都是以此种策略起家。但是，当整个市场增速放缓的时候，当你感觉难以增长的时候，这种策略就不会对你有任何帮助了。

    这让我想起了以前安防市场的两个阶段。

    第一、2003年左右，在嵌入式硬盘录像机还没有盛行的时候，海康威视康银卡、德加拉的mpeg1卡、汉邦卡；在海康和汉邦都推出H.264的时候，德加拉一直坚持芯片内硬压明显没有干过另外两家的软硬结合及市场节奏，不到一年多的时间啊，市场尽失。

    第二、在2011年前后，模拟摄像机与网络摄像机转化时代！一晚上惊呼，IP摄像机的时代到了，再加上前几年IPV6技术的普及(号称让每一粒沙子都带ip地址的)，那两年真是一个群雄逐鹿的时代，但有一个致命的缺陷就在于，每家跟每家的通讯编码协议不同，从前端到后端都必须采用一家公司的产品，再加上产品价格居高不下，有的企业就走偏了，总觉得自己有技术，是大咖，可没想到海思一进来，老大老二一打架，深圳厂商一片哀嚎，从此珠三角再也没有昔日辉煌，成造就了长三角在安防市场的领军地位，珠三角又成了生产批发之地，横扫一片市场，行业协议基本通了，而哪些大咖们又只能在做一些微智能，没办法，仅剩下那点技术实力了，市场真的不是自己能操纵的了。

    说完以前，再说说现在的智能分析AI，貌似不谈AI都不安防一样，其实跟咱们普通安防人有个毛关系啊。动不动嘴里就是什么大数据、云计算、智能分析、人工智能，那也仅就是徒增一些茶余饭后的谈资而已，你其实每天面对的依然是最普普通通的，如何把现有的产品利用好，服务好客户而已。看看今年的安防展后续的一些评论就知道了，甚至有的人已经提出来了，逃离安防展，为啥，没意思呗！

    这几年安防监控市场基本趋于平稳，为啥老大老二你们第一阵营在前边领跑，我们小哥几个在后边第二阵营，各得其所，玩的也不亦乐乎。

    其实都在想着，如何通过人工智能啥的来个弯道超车，刚才开车回家的时候，听了一段讲马云说的一段话：别总想着弯道超车，改变一下思路，换道超车可能更靠谱。

    看过最经典的一句话就是：老虎来了，哥俩撒腿就跑，跑不过它，还跑不过你啊！哈哈。就是这个意思，其实第二阵营也是暗潮涌动，2017年没几天了，也不知道，这一年下来，给你留下了什么，你又学会了什么技能！练长跑，练爬树、还是逼急了来个“三碗不过岗”！